土特产卖得出去是因为客户发现它的性能更好、具有更高的价值或者是因为它们比较独特因此土特产新产品推广要根据客户认知的需要来发现和了解客户的客户期望、消费趋势及消费习惯然后努力去满足和超过客户的期望发掘使得土特产更好、具有更高的价值或者更为独特并且如何比竞争者更好地向客户传递这些利益是土特产能够获得成功的关键如果这些客户需求能够被识别出来并在土特产新产品推广中体现出来那么企业就能够获得成功
首先是市场分析：锦州小菜属于土特产的范畴市场上土特产的竞争很激烈他们的产品定位一般是礼品和赠品他们的营销渠道选择自建直营店和批发商合作和零售店他们的广告特色强调健康历史蕴含需求情况多位过节赠送礼品返家携带特产或作为旅游观光是购买本地推广很好大范围推广效果有限进出口需求上升
其次是自身分析：锦州小菜主要产品有：驰名中外的什锦小菜类、虾油制品类、虾酱类、盐渍菜类五大类一百余个品种什锦小菜创始于清朝康熙年间距今已有三百年多的历史系皇家贡品而闻名于世乾隆皇帝东巡祭祖途经锦州品尝什锦小菜时赞不绝口并挥笔写下对联：“名震塞外九百里味压江南十三楼”横批：“什锦小菜”一九九二年溥杰老先生重书此联并题写厂名这一文化遗产已用于产品包装装潢之中使什锦小菜成为历史文化产品有深厚的文化底蕴有享誉海内外的名声
最后拟定策划方案如下：
定位：礼品与家常小菜不仅过节旅游这些特殊情况可以买一年四季都可以买来作为常用食品如果单纯作为礼品就要受到时令的限制而锦州小菜又不属于奢侈品而定位包含家常小菜就能够突破传统思维扩大销量扩大市场占有率
定价：分层次和分包装定价分别适合礼品和家常小菜 情感诉求：亲朋好友一起吃更温馨注入感情因素使得再以地方特色和文化内涵泛滥的广告语中独树一帜更有人情味
寓于独特魅力：以乾隆皇帝御笔“名震塞外九百里味压江南十三楼”横批：“什锦小菜”配上历史渊源打造品牌文化和品牌形象 推广手段：在锦州对外交流文化节中作为参展和交流项目树立农产品深加工的标杆提升驰名品牌形象建立锦州地方特色推广机构携产品参加各种博览会展览会参加农业节目赞助电视节目让更多经销商了解锦州小菜利用网络传媒进行宣传
分销渠道选择：可控区域内成本合算建立直营店；市场未开拓地区选择大型当地大型批发商；城市中选择直接供货大型连锁超市和零售店根据实际情况选择多种分销渠道避免单一渠道的不足很好利用多种分销形式实现整体效应
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