盗传必究
题库一
试卷总分：100 答题时间：90分钟 客观题
一、单选题（共15题，共30分）
1. 个人对于特定对象的肯定或否定的内在反应倾向被称为（ ）。 【答案】态度
2. 对消费者利益受到损失后的补救、挽回和补偿，这类保护一般属于（ ）。 【答案】事后保护
3. 在消费者行为研究中，社会判断理论的典型表现就是（ ）。 【答案】选择性扭曲
4. 由人的生理因素所决定的、自然状态下的需要，属于（ ），它是人类全部消费活动的基础。 【答案】生理性消费行为
5. 根据动机理论中的双因素理论，商品的必备条件是（ ）。 【答案】保健因素
6. 消费者在整个品类市场中对某品牌喜欢与忠诚的程度被称为（ ）。 【答案】品牌美誉度
7. 先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加的顺从技巧被称为（ ）。
【答案】脚在门内技巧
8. 保护消费者权益最具权威的方式就是（ ）。 【答案】法律手段
9. 个体对不同情绪和情感状态的自我感受被称为（ ）。 【答案】主观体验
10. 西尔斯说服模型认为，在说服信息非常复杂时，最好的信息呈现方式是（ ）。 【答案】书面信息
11. 提高消费者自我保护意识，提高消费者素质和引导消费观念更新等，这一般是事前行为，是一种对消费者权益和行为的（ ），也是当前被普遍忽视的部分。
【答案】积极保护
12. 根据体液说，感受性低、耐受性高、不随意反应性强、具有可塑性、情绪兴奋性高、反应速度快而灵活的气质类型是（ ）。
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【答案】多血质
13. “望梅止渴”的成语反映了想象的（ ）。 【答案】因果律
14. 美国心理学家霍夫兰德提出的消费者态度改变模型认为，要说服消费者发生态度改变，需要经历的首个阶段是（ ）。
【答案】注意
15. 按消费者购买目标选定程度，在消费者决策过程中提出各个备选方案，每个方案都有几种不同结果可以知道，这种决策属于（ ）。
【答案】半确定型
二、多选题（共10题，共10分）
1. 在消费者行为学中，下列哪几项属于商品或服务的范畴（ ）。 【答案】物质资料商品 【答案】非物质资料商品 【答案】精神文化商品
2. 网络营销的特点决定了它不能满足某些特定的消费需求和心理愿望，主要包括：（ ）。 【答案】人际交往的心理需要 【答案】荣誉与炫耀性心理需要 【答案】购物过程中的心理满足
3. 可持续发展是指既满足当代人的需要，又不损害后代人满足其需要的能力的发展，是一个涉及（ ）几大系统的复合性发展观念。
【答案】自然 【答案】经济 【答案】社会
4. 了解一个品牌的竞争力和健康程度，需要综合考虑的因素包括（ ）。 【答案】品牌对消费者的价值传递 【答案】品牌在市场中的直观表现 【答案】品牌的竞争前景
5. 在消费者购物活动中，存在的两个基本选择要素是（ ）。 【答案】商品 【答案】服务
6. 随着人们收入水平的增加，消费结构的良性变动反映为（ ）。 【答案】发展资料和享受资料的比重逐步上升
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【答案】食品比重逐步下降
【答案】服务性支出比重上升，商品性支出比重下降
7. 绿色消费需要是一种满足自我、超越自我的理性行为，其内容一般符合（ ）原则。 【答案】3E 【答案】3R
8. 思维是人脑对客观事物本质及规律的认识，是对输入信息的深层次加工，是认知的高级阶段。思维具有以下特征（ ）。
【答案】概括性 【答案】间接性 【答案】探索性
9. 下列哪几项属于消费者购买决策的特点（ ）。 【答案】目的性 【答案】过程性 【答案】复杂性 【答案】情景性
10. 在马斯洛的需要层次论中，属于社交需要的内容有（ ）。 【答案】友爱的需要 【答案】归属的需要
三、判断题（共10题，共20分）
1. 消费者的简约主义心理特征表现为，少即是多（Less is more）和质量即是数量（Quality is quantity）。
T √
2. 消费者的高级情感包括道德感、理智感和美感。 T √
3. 衰退理论认为，遗忘是因为在学习和回忆之间受到其他刺激的干扰所致。 F ×
4. 一般情况下，刺激量的大小与感觉强度呈正相关，刺激物物理强度的变化将导致感觉产生等量的变化。
F ×
5. 心理学家认为，卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入程度越深，态度改变就越困难。
T √
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6. 绿色消费需要是一种同时满足消费者自我和社会利益的高层次消费需要。 T √
7. 根据家庭购买角色分工理论，影响者，即对最终购买决策有直接或间接影响的家庭成员。 T √
8. 西尔斯说服模型认为，如果消费者认为说服者能够从说服信息中获益，人们就会相信说服者的可信度。
F ×
9. 选择决策能力是消费者在充分选择和比较商品的基础上，及时、果断地做出购买决定的能力。 T √
10. 平衡理论是海德于20世纪50年代提出的，其核心思想是指由于做了一项与态度不一致的行为会引发不舒服的感觉。
F × 主观题
四、问答题（共2题，共20分）
1.什么是消费者购买决策？其特点是什么？(试题分值:10分)
答：（1）消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。（2分）
（2）消费者购买决策的特点有：目的性、（2分）过程性、（2分）差异性、（2分）复杂性和情景性。（2分）
2.什么是注意？请说明其特征和功能。(试题分值:10分)
答：（1）注意的含义：注意是意识指向和集中于某一特定对象的心理活动。（1分）集中性和指向性是注意的两个基本特征。（1分）
（2）注意的指向性显示了认识过程的对象及所选择的目标。在注意的一瞬间，人们的意识专注于某一对象。（2分）注意的集中性则说明消费者可以排除外界的干扰将心理活动集中于其一事物，显示了消费者的自身调节功能。（2分）
（3）注意具有下列的功能：选择功能、保持功能、调节和监督功能（4分） 五、案例分析题（共1题，共20分） 忠诚顾客靠培养
日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司的老板灵机一动，想出了个好点子。从此，他的生意蒸蒸日上，成功地掌握了事业的命脉。这座城市中的学校，每年都送出许多即将步入黄金时代的少女。这些刚毕业的女学生，无论是就业或深造，都将开始一个崭新的生活，她们脱掉学生制服，开始学习修饰和装扮自己，这家公司的老板了解了这个情况后，于是每年都
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为女学生们举办一次服装表演会，聘请知名度较高的明星或模特儿现身说法，教她们一些美容的技巧。在招待她们欣赏、学习的同时，老板自己也利用这一机会宣传自己的产品，表演会结束后他还不失时机的向女学生们赠送一份精美的礼物。
…… 问题：
（1）什么是忠诚顾客？你认为企业应如何培养忠诚顾客？
答：①忠诚顾客是指那些持续关注并且购买企业产品或者服务的顾客。（1分）
②忠诚顾客是对企业十分满意和信任，而长期、重复地购买同一企业的产品和服务的顾客。（1分） ③忠诚顾客不是等来的，而是靠引导和培养。（1分）培养忠诚顾客是一个相对的概念，企业可以通过客户关系管理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长久性。（1分）核心层次可以用三个字来概括：情、理、法。（3分）
（2）结合本课程，总结青年消费者的心理与行为特点。 答：青年消费者的心理与行为特点有： ①追求时尚和新颖；（1分） ②表观自我和体现个性；（1分） ③购买范围广泛、购买能力强；（1分） ④具有明显的冲动性。（1分）
（3）本案例给予你哪些启示？(试题分值:20分)
答：“攻心为上”是现代营销的基础，老板的做法正是牢牢抓住了那些即将毕业女学生们的心理。（2分）对于刚刚脱掉学生制服的女生，她们希望通过打扮和修饰为自己创造出一个全新的社会形象，能更漂亮、更出众，但对化妆又知之甚少，该公司老板为她们提供了咨询、学习、展示的好机会，成功也就是必然的了。（3分）
题库二
试卷总分：100 答题时间：90分钟 客观题
一、单选题（共15题，共30分）
1. 在各类贸易壁垒中（ ）是得到WTO认可的唯一形式。 【答案】绿色贸易壁垒
2. 只有相等单位而没有绝对零点，根据（ ）不仅可以知道两事物之间在某种特点上有无差别，还可以知道它们相差多少。
【答案】等差量表
3. 力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向被称为（ ）。
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【答案】兴趣
4. “踏脚进门技巧”的推销技术利用态度形成理论中的（ ）。 【答案】自我知觉理论
5. “望梅止渴”的成语反映了想象的（ ）。 【答案】因果律
6. 心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和产品决策的先决条件，正在并必将成为消费主流的是（ ）。
【答案】个性化消费
7. 按照消费者问题解决的方式，价值低、次数频的商品的购买决策属于（ ）。 【答案】常规反应决策
8. 提高消费者自我保护意识，提高消费者素质和引导消费观念更新等，这一般是事前行为，是一种对消费者权益和行为的（ ），也是当前被普遍忽视的部分。
【答案】积极保护
9. 消费者行为学研究的趋势之一是对消费者行为与社会问题的（ ）研究。 【答案】互动性
10. 个体对不同情绪和情感状态的自我感受被称为（ ）。 【答案】主观体验
11. 人的感官察觉微弱刺激的能力称为（ ）。 【答案】绝对感受性
12. 西尔斯说服模型认为，在说服信息非常复杂时，最好的信息呈现方式是（ ）。 【答案】书面信息
13. 消费者按自己对产品的使用目的和需求状况，综合分析市场上各种经由正式或非正式途径获得的相关信息，对一种产品或服务所作的抽象的主观评价被称为（ ）。
【答案】购后感知
14. 消费者以追随自己喜爱、崇拜的偶像为主要目标的购买动机是（ ）。 【答案】模仿型购买动机
15. 由人所处社会环境因素决定的，以生理因素为基础的社会状态下的需要，属于（ ）。 【答案】社会性消费行为
二、多选题（共10题，共10分）
1. 消费者购买决策过程的方案评价阶段，包括以下哪几个方面（ ）。 【答案】产品属性 【答案】赋予属性权重
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【答案】确定品牌信念 【答案】效用函数
2. 影响绿色消费行为的主要因素有（ ）。 【答案】社会文化因素 【答案】绿色教育 【答案】消费者自身因素 3. 家庭消费的特征包括（ ）。 【答案】家庭消费的阶段性 【答案】家庭消费的相对稳定性 【答案】家庭消费的遗传性
4. 根据动机理论中的诱因理论，影响有效行为潜能的要素包括（ ）。 【答案】驱力 【答案】习惯强度 【答案】诱因
5. 从消费单位的角度来考察消费者，可以把消费者划分为（ ）。 【答案】集团消费者 【答案】家庭消费者 【答案】个人消费者
6. 消费者行为学研究的基本原则是（ ）。 【答案】客观性原则 【答案】发展性原则 【答案】联系性原则
7. 消费者想象的形式可划分为（ ）。 【答案】黏合 【答案】夸张 【答案】人格化 【答案】典型化
8. 能力差异是指人与人之间在智力、体力及工作能力等方面的差异。属于个体能力的差异包括（ ）。 【答案】类型差异 【答案】水平差异 【答案】年龄差异
9. 就实质而言，绿色营销是一种（ ）负责任的营销活动。
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【答案】对自然 【答案】对社会
10. 从结构上看，消费者教育主要构成要素包括（ ）。 【答案】消费伦理教育 【答案】消费理性教育 【答案】消费知识教育
三、判断题（共10题，共20分）
1. 初级群体指的是其成员为了某种特定的目标集合在一起，通过明确的规章制度结成正规关系的社会群体。
F ×
2. 人能察觉出同类刺激物之间极微小差别的能力被称为差别阈限。 F ×
3. 根据动机理论中的驱力理论，行为潜能与短缺或需要强度同向变动，与产品的特性以及它在多大程度上能够满足需要以及通过努力实现目标的距离呈反向变动。
F ×
4. 按经济学一般原理，温和的通货膨胀对经济的发展是有利的。可使消费者消费需求旺盛，购买能力不断增强，企业效益提高，工资水平上涨，并转化为新的购买力。
T √
5. 信息主要来自商业来源，而最有影响力的是公共来源，个人来源的信息可信度较高。 F ×
6. 建立与消费者直接在网上协商价格的议价系统，使价格具有一定灵活性和多样性，是网络定价的一个特点。
T √
7. 品牌知晓度是向消费者提示品牌所属品类中的所有竞争品牌时，消费者认识某品牌的比例。 T √
8. 在模型法中，对象—态度模型认为消费者对某一对象的评价是对该对象多个属性评价的加总。 T √
9. 应当把打假作为赢利的手段，打假是公民的责任，也是致富的渠道。 F ×
10. 一般情况下，刺激量的大小与感觉强度呈正相关，刺激物物理强度的变化将导致感觉产生等量的变化。
F ×
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主观题
四、问答题（共2题，共20分）
1.气质具有哪些特征？气质在消费行为中如何表现？(试题分值:10分)
答：（1）一般情况下，气质具有下列特征：①独特性：一个人气质的形成是由遗传、环境、个人经历和所受教育等多方面因素引起的。（1分）②稳定性：气质一旦形成，一般将很难改变，常常伴随人的一生。（1分）③功能性：气质与具体的事件相结合，便表现出一定的功能性。（1分）
（2）气质在消费行为中的表现：消费者不同的气质类型会直接影响和反映到他们的消费行为中，使之显现出不同的行为方式、风格和特点。（1分）概括起来，有如下几种对应的表现形式：①主动型和被动型；（2分）②理智型和冲动型；（2分）③果断型和犹豫型；（1分）④敏感型和粗放型 （1分）
2.什么是绿色产品？我国绿色产品消费中存在的主要问题是什么？(试题分值:10分)
答：（1）绿色产品。绿色产品是指构成产品的原材料、生产加工过程和产品使用中都不会或很少对环境造成污染的产品，以及比传统的竞争产品更符合保护生态环境或社会环境要求的产品及服务。（2分）
（2）我国绿色产品消费中存在的主要问题有：①消费水平限制；（2分）②绿色意识不足；（2分）③盲目绿色消费；（2分）④绿色体制、绿色传播不足。（2分）
五、案例分析题（共1题，共20分） 克劳德•霍普金斯的广告技巧
喜力滋啤酒曾是美国上世纪五六十年代卖得最好的啤酒，但在它成为美国卖得最好的啤酒之前，它在美国的排名只是第5位，后来现代广告奠基人之一的克劳德•霍普金斯接手了这个广告，短时间内就让它从第五一跃成为了第一。当时美国啤酒流行“纯啤酒”大战，每家都宣称自己是纯啤酒，在广告中把“纯”字写的特别大，甚至后来用两页来写这个“纯”字，但这些做法对消费者毫无意义。用克劳德•霍普金斯的话说，这些广告都如鹅划水以后留不下任何痕迹。克劳德•霍普金斯在喜力滋啤酒的啤酒广告中，讲述了大量的事实，证明滋啤酒“纯啤酒”的独特。
…… 问题：
（1）请利用西尔斯说服模型，解释克劳德•霍普金斯是如何改变消费者态度的？
答：西尔斯等人发展了霍夫兰德的理论，提出了一个包括四方面（外部刺激、说服对象、作用过程和结果）的说服模型。（2分）广告是态度形成与改变的重要工具。（1分）广告的作用在于传播与说服。（1分）克劳德•霍普金斯的做法就是利用广告劝说消费者形成或转变对喜力滋啤酒的态度，（2分）这里需要注意的是：改变消费者对原有商品的态度是用事实说话，而不是“忽悠”。（2分）在广告大面积轰击消费者的今天，成功的广告可能会有多条途径，但用消费者行为学的观点表述，就是：与众不同。（2分）市场经营活动亦然，独出心裁，另辟蹊径是当今品牌销售时代的捷径。（2分）这是一个经典的成功案例，其创意的思路多被人效仿，但效仿者并非都获得成功。（1分）
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（2）结合案例谈谈如何对消费者进行直接说服和间接说服？(试题分值:20分)
答：直接说服就是以语言、文字、画面等为载体，利用各种宣传媒介直接向消费者传递有关信息，以达到改变其固有态度的目的。（2分）间接说服又称间接影响，它与直接说服的主要区别在于，它可以使用各种非语言方式向消费者施加影响，通过潜移默化，诱导消费者自动改变态度。（2分）
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