应对关税变化的定价决策

经营管理　应对关税变化的定价决策　山东大学管理学院路文静　【摘要】文章在ｌ　９９７亚洲金融危机大背景下，西格拉姆・格瑞特尔中国公司在应对台湾关税变化这一主要问题以及该公司分销渠道市场环境　等次要问题所作出的定价决策　通过对苏格兰威士忌酒与科涅克白兰地酒两种产品四种定价方案的分析选择最佳方案的分析，可以对跨国企业　尤其国内出１：１中小企业应对他国关税变化市场环境变化等问题，给予一种考虑思路以及分析方法尤其对于应对他国关税变化情形。文章亮点在　于将定价这一复杂问题以一种条理细致易懂的方式表述，使非经济学出身的大中小企业家能够清晰了解。　【关键词】台湾关税变化市场环境分销渠道组织结构定性分析定量分析定价决策　零八年的次贷危机引发的金融危机引发了一场风暴，各国在促进　经济全球化进程中愈加采取对本国保护措施。下面案例是１９９７年亚　洲金融风暴大背景下西格拉姆公司应对台湾地区关税的调整所面临的　定价决策分析的经典案例，对如今的全球金融危机下企业尤其是跨国　企业有～定的指导作用。　案例简单介绍如下：　西格拉姆公司在台湾　ｌ９９８年１月，西格拉姆－格瑞特尔中国公司（Ｓｅａｇｒａｍ　Ｇｒｅａｔｅｒ　Ｃｈｉｎａ）的财务副总经理伊恩・斯旺森正在考虑：针对台湾地区对苏　格兰威士忌酒和法国科涅克白兰地酒征收的进口关税税率的变化，公　司应采取何种行动。目前，斯旺森面临的任务是：如何根据新的进口　关税制度确定合理的价格水平。西格拉姆・格瑞特尔中国公司是西格　拉姆・格瑞特尔白酒和葡萄酒集团公司内部的一个独立管理机构。受　早期管理方式的影响，公司采用了分权的组织结构，即通过“分散的　服务中心”（Ｓｈａｒｅｄ　Ｓｅｒｖｉｃｅ　Ｃｅｎｔｅｒｓ）为西格拉姆・格瑞特尔中国公　３．加：５％的增值税率（以上述第ｌ项和第２项的合｛　表４－２现行到岸价格及目标零售价格　产品类别　优质苏格兰威士忌酒　西格拉姆・格瑞特尔公司一头等醇酿（１２年）　标准科涅克白兰地（酒）　西格拉姆・格瑞特尔公司～马爹利Ｖ　Ｓ　Ｏ　Ｐ　４６４　Ｕ　１２／轩尼诗公司一Ｖ　Ｓ　Ｏ　Ｐ　４６４　２７２　Ｕｎ／轩尼诗公司一（Ｊｏ｝Ⅱｍｙ　Ｗａｌｋｅｒ　Ｂｌａｃｋ　Ｌａｂｅ１）２７２　（单位：新台　到岸价格　伊恩・斯旺森认为，公司将面临两种选择，即，在逆　以后，公司可以通过关税的降低获得更高的边际收益，　低价格提高销售数量。　他分析，有四种可供选择的方案：其他竞争者降价　保持不变；其他竞争者的价格保持不变时我们降价　双　司在中国大陆地区、香港特别行政区以及台湾地区的经营活动提供支　持。在市场开发方面，集团工作的重点在于苏格兰威士忌酒和科涅克　白兰地酒在全球的销售，其中，特别注重公司所有品牌的产品中优质　品牌和特优品牌产品的销售。　保持不变或双方同时降价。显然，我们无法对可能发生　确的预测，但却可以根据我们公司及竞争对手的策略与甸　发展的趋势作出一定的推测关税节省的１００％，。以头等醇酿酒为例，如果陌　那么，产品的价格将与日本威士忌　表４－１　１９９６年市场销量及增长率　１９９６年销量１％＃箱。西格拉姆・格Ｕｎ／轩尼诗公司其他公司　５５　６０　近，销售数量就会提高２５％，从而夺回目前日本威士忌　份额即使降价的幅度为关税节省的７５％，销售数量也　。白酒类瑞特尔公司　特优苏格兰威士忌酒１　２８０００　优质苏格兰威士忌酒３３３０００　１０％但是，如果竞争对手降价，而降价的幅度较小，　所有的市场份额总之，我们相信，西格拉姆－格瑞特；　。。３６　２４　９　１６　／轩尼诗公司以及其他公司有９０％的可能性降价。对于枥　兰地酒来说标准苏格兰威士忌酒２１　００００　优质科涅克白兰地箔１　ｌ８０００　标准科涅克白兰地酒６５０００　５８　４１　ｌ８　４　３７　５６　２　２２　２４　如果ＵＩ１／轩尼诗公司降价的幅度不及关税　而西格拉姆・格瑞特尔公司将节省的关税１００％地转移努　，中那么公司的销量会ＮＤＵ　１０％。如果在这种产品上，Ｕ：　司处于价格领导者的地位那么最应采取的方案是：将　，，①白酒销售企业的基本销售数量单位为每箱ｌ２瓶，每瓶７５０毫升。　台湾的关税制度１９９３年以前，台湾政府禁止进口白酒。１９９３年　早期，尽管台湾进口白酒的关税率很高，随着欧盟的努力，台湾关税　怍出不少改革，以下为每升进口白酒的关税计算方法（这一方法可能在　ｌ９９８年的某个时候为立法所确认　１．基本税率：到岸价（成本）的ｌ２．５％。　７５％让与消费者再将剩余部分用于品牌的开发。这样，　，降低，使得标准苏格兰威士忌酒比优质苏格兰威士忌酒更　争优势从而使能够增加所有ＶＯＳＰ产品的销量，但是，　，增长并不能马上体现出来。因而，可能选择的另一个方募　幅度为关税节省的５０％而销量可能会降低５０％或５０％ｌ　对于这类产品来说要将关税的节省转移到价格中去，这　，，的，２．加：新台＿厅１７０元。　但问题是：“转移多少？”　进入案例分析：　、ｌｏｎ　，（Ｔｈｉ￣ａ财经界　１　９９　经营管理　　一ｔ’　ｔ　档　ｊ＊％Ｈ０　瓣≮０　｛　、　聪　÷　日　ｔ　０　分析此案例，首先，明确自己的角色——西格拉姆．格瑞特尔中　国公　（Ｓｅａｇｒａｍ　Ｇｒｅａｔｅｒ　Ｃｈｉｎａ）的财务副经理。其次，了解到分析　此案例的使用者——公司管理层。再次，清楚公司是针对台湾地区对　主要问题：根据台湾关税调整以及经营环境的分析，确定合理定价措施　安求：报告给公司发思公一Ｊ尚层　角色：财务剐总经理　目标与成功的主要因素：合理价格　问题的识别　使用者：公司高层及股东　分析　主要问题：制定合理的价格来适　应台湾税率的变化；考虑市场环　境对决策价格的影响　次要问题：分权组织结构及分销　渠道对制定价格的影响　其他问题：制定价格的各种方案　定量分析：建立数学模型，　用数学模型计算出分析对象　各项指标及其数值　定性分析：凭分析者的直觉、　经验，凭分析对象过去和现　的延续状况及最新的信息资　对台湾市场影响以及在全球总体　经营的影响　假设条件：不考虑竞争对手的市　场份额；由于生产批量很大变动　成本近似为零；所交税费只考虑　关税；以２００６年数据为基数进行　分析　料，对分析对象的性质特点发　展变化规律做出判断　（上接第１　９８页）　销者把所需证明文件邮寄到血站，血站再把报销的费用直接邮寄给献　血者本人或其配偶或直系亲属。至于财务上领钱时“签名”的要求，　可以以留存邮寄回执的方式解决，不必拘泥于“亲自到血站来签名”。　应经其他共有人同意，并出具其他全体共有人的同意报销声明。　（三）明确报销血费的期间限制　献血后多长时间用血的可以报销血费？用血后再献血的是否可以　充抵用血费用？医保和商业医疗保险都有延期的规定，是不允许先报　销再参保的，参保或投保一定时间以后才能报销。血站报销血费是　否也应有这样的规定？如果不这样规定，是否变相的鼓励了“投机”　当然，如果献血者本人行动不便，委托其亲属办理报销手续是可以　的，但必须是其亲属，而不能是其他人，并且要出具亲属关系证明文　件和委托书。如果报销者本人无能力出具委托书，则应由医院或相关　部门出具报销者无能力出具委托书的证明文件。如果献血者已死亡，　则应出具死亡证明。　行为？这个问题涉及献血者的重要实体权利，应由法律予以明确规　定。笔者倾向于设定一个报销血费的期间限制，有利于鼓励大家积　极献血。　（二）修订　献血法》或相关法规，细化献血者及其亲属　权利　献血者及其配偶、直系亲属献血证上的权利能否被继承？由于献　血证是献血者奉献爱心后获得的证书，具有强烈的人身性质和荣誉性　（四）在全国统一血液价格，统一报销标准和用血扣　盒标准　虽然这样做可能使血液价格与当地的医疗服务价格水平脱钩，但　毕竟无偿献血是无偿的，用血是免费的，经济利益应放在次要地位，　质，作为证件本身，是可以由继承人继续持有的，但证件中献血者及　其配偶、直系亲属专有的免费用血的权利不能被继承。献血者死亡　提高献血者的献血积极性，保证血液安全应放在首要地位。如暂时难　以在全国统一血液价格、报销标准和用血扣除标准，也应尽快解决因　各地血液价格、报销标准和用血扣除标准不统一而产生的矛盾。比　后，其配偶和直系亲属因献血者献血而获得的免费用血的权利，是否　继续有效？如不允许该权利继续有效，可能会在一定程度上影响献血　者的积极性，如果允许其继续有效，那么，可以报销血费的“直系亲　如，可以由卫生部或各省、自治区、直辖市、国务院批准的较大的市　等以规章或地方法规的形式进行如下规定：“免费用血的权利在献血　属”是指几代以内的直系亲属？一般来说，三代以内比较合情合理，　代数过少，可能会抑制献血者的献血积极性，代数过多又会使献血者　的权利期间过度延长，也会抑制后来献血者的献血积极性。如果允许　地的血站实现；献血地与输血地血液价格不一致的，按献血地价格报　销用血费用；献血时与输血时价格不一致的，按输血时的价格报销用　血费用”；“献血者本人已免费享用的血量，应在其可享用的免费用血　其继续有效，其配偶和直系亲属对该权利是按份共有还是共同共有？　法理上说，如果献血者亲属的这种权利允许继续有效，因其具有不可　分割性，应由其配偶和直系亲属共同共有。其中的某个人报销血费时　量中扣除，超出可享用的免费用血量部分只承担国家规定的费用。献　血者配偶、直系亲属已享受的血量从献血者献血量中扣除，超出可享　用的免费用血量部分只承担国家规定的费用”。翟　２００　财经界￣ｌ０ｎ　，Ｃｈｉ￣ａ　经营管理　容易得出西格拉姆公司处于不完全竞争市场，在不完全竞争市场　下的边际收和边际成本在微观经济学中经典理论即是当边际收入等于　０．６％，因此即可得出Ｐ每变动１％时的边际收入，由于边际成本本案　例未给出，但我们可以分析出当边际收入＝边际成本时利润可得到　最大化。　边际成本时，利润最大化。为了估计边际收入，管理者必须预测价格　变化对销售量的影响即价格弹性（ｐｒｉｃｅ　ｅｌａｓｔｉｃｉｔｙ）。所以，企业要寻　求的就是边际收入＝边际成本。　当然，由案例知道西格拉姆公司产品的价格将与日本威士忌酒的　零售价相近，我们的销售数量就会提高２５％，从而夺回目前日本威士　忌酒相应的市场份额；而若降价幅度较小则如果竞争对手降价，而西　格拉姆公司降价的幅度较小，那么，它将会失去所有的市场份额。下　降关税节省的１００％时，盈利多虽不是最多，但风险很低，应该属于　高收益低风险策略，因此值得采纳。　同理再看标准科涅克白兰地酒　产品类别　到岸价格　目标价格　再看下关税问题，台湾关税分成两个阶段，第一阶段是１９９３年　早期，关税税率很高，每升进口科涅克白兰地酒的统一关税率为１０００　元新台币，每升进［１苏格兰威士忌酒的统一关税率为４４０元新台币，　而其他威士忌酒（包括日本威士忌酒）的统一关税税率为每升１９８元新　台币。这么高的税率同时带来了一系列博弈，尤其是日本威士忌酒的　成功进入，促使苏格兰威士忌酒和科涅克白兰地酒的进口商们在进口　关税方面向台湾政府寻求同等的权利。于是也就迎来了第二个阶段，　于是台湾政府作出决定，将统一各种白酒进口关税税率的建议提交立　法机构。（计算方法见上案例）　在这两个主要环境下，尤其在台湾关税的改革的大背景下，带来　标准科涅克白兰地（酒）　西格拉姆－格瑞特尔公司一马爹利ＶＳＯＰ　１９９６年销量１％　＃箱。　４６４　１　ｌｏ０　了西格拉姆公司的定价决策。西格拉姆公司的定价陷入两难境地：一　是风险低收益低；二：是风险高收益高。　对于头等醇酿（优质苏格兰威士忌）在不考虑竞争环境的影响下：　１．Ｐ下降到Ｔ节省的１ｏ０％，由图知　产品类别　到岸价格　目标价格　西格拉姆・格Ｕ　ｎ／轩尼诗公司其他公司　标准科涅克白兰地酒６５０００　１８　５６　２４　１．下降幅度为Ｔ节省１００％，Ｑ则上升１Ｏ％。前提是Ｕ　ＹＩ／轩　尼诗公司降价的幅度不及关税节省的ｌ　０　０％。　ＦＯＢ＝４６４元／瓶即Ｔ＝２１８元／瓶即６１８．６７元／升Ｔ＝２９０．６３元／升　原来的Ｔ＝７５０元／瓶　优质苏格兰威士忌酒　与上同理可得原来的Ｓ’＝４９．１４百万两者差为４．９１４百万　现在的Ｓ’＝５４．０５４百万　西格拉姆・格瑞特尔公司一头等醇酿（１２年）２７２　６８０　ＦＯＢ＝２７２元／瓶可得ＦＯＢ＝２７２｝ｌｏ００／７５０＝３６２．６７元／升，　由改革后关税税率算法，可得　Ｔ＝３６２．６７＊１２．５％＋ｌ７０＋（３６２．６７＊ｌ２．５％＋１７０＋３６２．６７）　５％＝２４４　元／升　２．将关税节省的７５％让与消费者，再将剩余部分用于品牌的　开发。前提是Ｕｎ／轩尼诗公司处于价格领导者的地位。　同理，去除关税前收益Ｓ＝７０１Ｑ。　品牌开发部分一１３３Ｑ’　则，若收益等于原来的收益则有ｓ—Ｔ～２５％的部分＝３５０Ｑ　＝４９．１４　百万　则Ｑ　一１４０４００＝原来的销量。　关税Ｔ＝２１８Ｑ’　２５％用于　所以，节省的Ｔ＝４４０—２４４＝１９６元／升节省Ｔ＝１４７元／瓶　则Ｐ＝６８０—１４７＝５３３元／瓶　销量增长２５％　１９９６年销量１％＃箱。西格拉姆・格Ｕ　ｎ／轩尼诗公司其他公司　优质苏格兰威士忌洒３３３０００　６０　２４　１６　则Ｑ＝２９９７ｏｏｏ瓶　３．降价的幅度为关税节省的５０％，而销量可能会降低５０％或　５０％以上。　Ｑ－３３３０００＊６０％｝１２＝２３９７６００瓶　增长２５％　所以，原来的Ｓ＝６８０．２３９７６００＝１６３０．３６８百万　当销量下降５０％时，原来的Ｓ’＝４９．１４百万百万　现在的Ｓ　＝４３．２４３２　现在的Ｓ：１５９７．４０１百万　同时再考虑关税问题，原来的关税Ｔ＝４４０元／升总Ｔ＝３３０＊２３９７６００＝７９　１．２０８百万　即３３０元／瓶　二者之差为负值。　现在Ｔ－２４４元／升即１８３／瓶总Ｔ＝５４８．４５１百万　虽然对于上述２中由于关税的降低，使得标准苏格兰威士忌酒比　所以去除关税后的收益：　优质苏格兰威士忌酒更具有价格竞争优势，从而使我们能够增加所有　同理现在的Ｓ’＝１０４８．９５百万　ＶＯＳＰ产品的销量，但是，这种销量的增长并不能马上体现出来。但　是即使不增长也能保证获得跟以前一样的收益而３中利益减少了，所　以显然，２是较好的选择。　原来Ｓ’：Ｓ—Ｔ＝８３９．１６百万两者差＝２０９．７９百万　２．Ｐ下降幅度为Ｔ节省的７５％，Ｑ则上升１０％　与上同理，可计算得原来的Ｓ　＝８３９．１６百万　现在的Ｓ＝ＩＯＩ９．９９８９２百万　两者差＝１８０．８３８９２百万　而对于１和２，１中的收益增加了，但１风险比较高而且Ｕ　ｎ／　轩尼诗公司降价幅度大的可能性应该较高，同时２方案销量增长是一　定得只是销量的增长并不能马上体现出来因此二者比起来是应该选择　由上的下降幅度为Ｔ节省的１００％，Ｑ上升２５％；下降幅度为Ｔ节　省的７５％，Ｑ上升１０％，可计算得知Ｐ每下降Ｔ节省的１％，Ｑ则上升　２的。　分析完主要问题再看下次要问题。　、Ｉ。　、Ｃｂｈ￣ａ财经界　２０１　经营管理　首先该公司的分权组织结构。通过“分散的服务中心”（Ｓｈａｒｅｄ　Ｓｅｒｖｉｃｅ　Ｃｅｎｔｅｒｓ）为西格拉姆・格瑞特尔中国公司在中国大陆地区、　香港特别行政区以及台湾地区的经营活动提供支持。这种（管理）结构　大大提高了成本效率，同时，也使得公司可以在各地区更有效地进行　市场和品牌的开发。　再看下起分销渠道。西格拉姆－格瑞特尔公司为佛莫萨贸易有限　公司制定了补偿计划，鼓励佛莫萨公司扩大销售量，并定期为其提供　当然，由于是跨国公司，西格拉姆公司针对台湾地区的定价决策　对全球地区范围对本公司商品的影响也是需要考虑的。　结论：　通过对此案例的分析，可以感知，首先，每个市场都有一个价　值分布图，而价值的真正的含义是指围绕着消费者从产品中获得的　利益和为此支付的价格之间的平衡进行定价。再次，市场是一直变　化的，一个竞争企业的行为可能会很快影响其他竞争企业的感受，　各种实用的市场信息，同时防止“非法商业活动　的出现。　以上两种做法对公司的定价工作减轻了很多不必要成本，使定价　而且通常会引发它们的反击。定价总是需要在高风险低风险中做出　抉择，这时候就要结台公司性质及分公司所处地位及环境加以谨慎　工作能更有效的实施。　选择。目　国外电网资产全寿命周期管理经验借鉴研究　中山大学管理学院蒋晓军　【摘要】通过分析资产全寿命周期管理在国外电网的应用情况和总结研究国外电网资产管理先进经验，探讨我国电网企业如何引入资产全寿　命周期管理，并提高资产管理水平。　【关键词】国外电网资产全寿命周期管理经验启示　随着国民经济的快速发展，“十一五”期间内我国电网的建设投　评估工作的国家。美国电力研究院（ＥＰＲＩ）总结出“三级评估法　并制　资将继续加大，已有设备的更新改造和运维任务更加繁忙，传统的只　重视设备资产的表现而忽略资产价值的理念和做法已经不能够适应新　形势下电网发展要求。借鉴国外电网先进的资产管理经验，加强资产　订了较完整的“综合寿命管理程序”作为美国电力企业设备寿命管理　工作的通用导则，该评估法以经济——技术综合分析为基础，以“寿　命优化”代替“延长寿命”做全面、长远考虑，其关键理念是“最长　全寿命周期管理，才能在确保电网设备可靠性的同时，延长设备使用　寿命、降低全寿命周期费用，实现电网资产优良。　的寿命不一定是最优的寿命”。　英国ＮＧ公司将资产生命周期划分为四个不断地循环、完善和融　合成为一体化流程的阶段：电网资产绩效表现评估、资产策略制定、　一、资产全寿命周期管理在国外电网的应用情况　面临日趋复杂的经营环境，全球知名输配电企业纷纷引入先进的　网络规划／设计和电网建设，从流程上将资产管理的整个过程纳入统　一管理，通过掌控资产本身及与之相关的人力资源、资本性投入、资　资产管理理念和方法，以实现经济、安全和稳定的电网资产运行，同　时满足多方利益相关者要求、促成企业的持续健康发展。　１９９６年国际电工委员会（ＩＥＣ）发布了国际标准（ＩＥＣ６０３００—３－　３），并于２００４年７月又发布了修订版。１９９９年６月美国总统克林顿签　署了政府命令，各州政府所需的装备及工程项目，要求必须有ＬＣＣ报　告，没有ＬＣＣ估算、评价，一律不准签约。此外，国际大电网会议　产采购、运维成本和停电安排，辅以信息系统支持，确保收集所有技　术与财务基础数据以进行定量的评价与决策，大大提高了资产管理流　程的效率和准确性。　此外，新西兰Ａｓｈｂｕｒｔｏｎ电力公司、加拿大Ｈｙｄｒｏ　Ｏｎｅ公司、　澳大利亚Ｐｏｗｅｆｌｉｎｋ公司等多家国际知名电力公司也引入全寿命周期　管理理念，并在此领域开展了大量卓有成效的工作。　（ＣＩＧＲＥ）也在２００４年提出要用全寿命周期成本来进行设备管理，鼓　励制造厂商提供产品的ＬＣＣ报告。国外电力公司也非常重视ＬＣＣ管　理，通过资产管理计划制定资产的全寿命周期管理策略。　美国将全寿命成本管理管理的方法首先应用于核电站，因为核电　站建设是以可靠作为优先考虑因素，因而在可靠性的基础进行全寿命　成本管理，更具必要性和紧迫性。在此基础上，再将该项技术推向了　从国外电网公司对资产全寿命周期管理的应用情况来看，该管理　方法显示出传统的资产管理方面无法比拟的优越性，不仅使这些电网　公司的资产管理得到优化，并大大的节省的资产的建造、运行、维护　等成本。因此，我国电网公司应该借鉴国外电网资产全寿命周期管理　的先进经验，结合我国电网公司的实际，将全寿命周期管理的理念引　入到电网资产管理中。　发电机、大型变压器、励磁机、低压输配电系统、仪用空气系统。上　世纪９Ｏ年代，美国已有２５％的燃煤机组和５０％的燃油机组平均寿命　超过了３Ｏ年，高昂的维修费用驱使美国成为最早开展电力设备寿命　二　国外资产全寿命周期管理先进经验　（一）新西兰Ａｓｈｂｕｒｔｏｎ电力公司的经验　２０２　财经羿￣ｏｎｅｙ　Ｃｈｉｎａ