张军实习报告

系 别： 经 济 系

专 业： 市场营销

班 级： 09市场营销 姓 名： 张 军

学 号： 0906061 指导老师： 周 明

实习单位： 贵州德强兴商贸有限公司

日 期 2012年3月9日 星期五

09市场营销专业实习报告

作者：安徽城市管理学院2009级市场营销专业 张军

实习目的：以消费者市场为导向，针对产品的研发、生产、分销和售后的各

个环节为对象，进行实地学习与实践。运用所学习的专业知识来了解产品运营流程和工作内容，加深对市场营销中的4P和STP的深刻认识，将理论联系于实践，培养实际工作能力和分析解决问题的能力，达到学以致用的目的，为成为合格营销人做准备。

实习时间：2011年12月13日——2012年4月10日 实习地点：贵州德强兴商贸有限公司

实习内容：产品二级分销的招商；产品的零售终端推广；客户的订货与客户

关系的维护；货款的回收；食品贸易企业的未来发展方向的预测。

一、 产品二级分销的招商

贵州德强兴商贸有限公司主要是从事休闲食品方面的贸易专业公司，公司目前代理上百个产品，自然就需要强大的分销渠道和分销网络。我于2011年12月13日加入德强兴商贸公司的销售团队，当日我就开始我的实习工作，对于食品销售的工作不陌生，因为在上大学之前做过这方面的工作, 很快就开始和我同事下市场拜访客户，刚开始还是有些紧张，可能是对产品特色、规格等方面不熟。在接下来几天是公司对我进行培训，其中包括产品的种类、规格、不同等级的销售定价和客户选择标准等培训。由于公司的同事的离职给我留下一批优质客户资源，这对我接下来的工作开展带来便利。

一连几天下来，我碰了不少壁，也吃了不少苦。 12月23日，我一个人去外区开发市场，我从公司申领了样品，带上公司的招商说明书就去开发代理商。在一个同行的介绍下，我认识遵义一个做贸易的老板，他在这行业摸爬已有五六年啦，算得上是资深人士，对我来说，吸引力很大。于是第二天我带着样品和资料去见他，一看到我们公司的产品，就对产品的包装和质感产生兴趣，接着我把资料给他看，资料里面详细地说明了产品的发展趋势、价格和提货量优惠政策。公司的要求是：1、客户第一次进货达到20个单品及以上并且每个单品提货要20件以上。2、当月回款达到70%，3、终端的陈列和形象要符合公司的要求。经过两天的交谈，那客户对公司的产品条件都接受，我们双方的焦点一下转移到价格上来。羊群逐草，商人逐利，这是永恒不变的道理。

接下来，我们就在价格问题上进行几轮谈判，我每天是第一个到他的办公室，最后一个离开，一连几天下来，我发现我人都瘦啦，他最终被我所打动。这时我想到我谈判的最高境界是只听不说，我在和他谈话中我认真听他说的每一句话，并对他说的每一句话加以分析，并推测这句话背后的意思。最终我们双方互让一

步达成协议，前提是我们公司每月给予一定的促销费用支持。这几天让我明白，公司做这种休闲食品要么有非常好的知名度，要么在利润空间上给客户的支持，否则很难达成合作。

二、产品：零售终端的推广

古时候讲酒香不怕巷子深，皇帝的女儿不愁嫁，但在当今社会，知名产品如果没有较好的终端陈列和推广也很难销售出去，因为在终端的货架上随时都有被竞争对手挤到没有位置陈列。我刚接手这工作，这问题很快让我头大。迫使我不得不想办法来解决这些问题，在公司领导的支持下，我制定一下实施方案：

1、对每个终端零售商给予100——200元不等陈列激励。每个产品分口味分规格陈列于货架之上；保证我们的产品在最显著的位置；时常加货，保证产品保质期完好。

2、定期挑选产品进行终端促销动。比如买一送一；派送品尝；折扣活动。 3、POP店内海报宣传。 4、堆头促销活动。

这一时间下来。我们公司的产品销量大幅度提升，成为店内货品陈列最好、同类产品销量最大的产品。

三、客户的订货与客户关系的维护

商贸公司讲究的是快进快出，休闲食品也是一样，最大化降低库存。这自然就要我们经常去对客户定货，我同事刚开始就对我们进行定货培训。休闲食品下订单是有规律可循的，定货量是我客户家的库存是有很大的关系，库存多时下定量大会导致库存积压过大，有带来滞销和过期的风险，同时不利于客户库存管理和带来不满。库存少就会导致产品部够卖而缺货。我3月份有一次就因这问题没有处理好而带来客户的投诉。如果是做促销活动就会备许多存货的。以前是一个月去拜访客户3次，后来我改为一月拜访4次。 这段时间我也学会了客户关系维护，以前起我有许多事不懂的，通过这次实习，使我学到了许多。我们的产品是包退包换的【任何质量问题】，公司有促销政策我们是第一时间通知客户，经常对产品中的问题进行沟通和协调。经过一段时间摸索我体会到了客户关系的管理和维护的重要性，于是我运用到了客户关系的运用与管理措施，我把客户的姓名工作、单位、职位、地址、联系方式以及爱好制作成客户关系管理卡。同时对客户关系管理卡进行区别化管理定期进行更新、并做回访。

维护同客户良好关系的措施；第一：经常与客户进行通电话、电子邮件、以及见面等方式保持良好的关系；第二：客户服务人员实行对特点客户访问相结合的制度、充分了解客户的需求、具体有以下措施积极的各种有利提供与客户，包括最新行业信息和政府信息；以同时提供客户企业新产品信息以及使用新产品的感受；耐心处理客户意义，经常帮助客户及时地把厂家各种促销信息、传达给客户，在节庆、适时给客户送小礼品。

四、货款的回收

在我实习这短时间里，有认识到及时收回的货款的重要性。及时回收货款，不但要求有一点的方法和技巧，而且要有高度的责任感。记得二月份的时候去一家客户家收款，结果所收货款与原来有所差异，这是在收款时候不细心导致的，使我有深刻的体会。因为及时回收货款有利于公司财务及时回笼资金做好我下个月的预算，同时可以降低库存，对于我来说有利于当月的任务考核。

在回收款过程中，如果多收了客户的货款就会给客户带来损失，这样会对公

司和以后的合作关系有一点影响，差额就需自己来垫付。这不得不让我们养成细心、认真、负责的工作习惯。

五、休闲食品贸易企业未来的发展方向

针对目前我国的食品领域屡次出现质量问题，食品安全问题成为人们最关注的问题。尤其是从2011年4月轰动全国的上海“染色馒头”事件引发了新一轮的食品安全危机。在此之前，中国食品业已经历了2008年的牛奶“三聚氰胺”之伤，2009年“问题奶粉”又死灰复燃，可口可乐“雪碧含汞”，2010年海南毒豇豆席卷全国，2011年双汇“瘦肉精”……种种食品安全问题，使得人人自危，严重威胁公共安全。食品安全问题已经处于岌岌可危之境，食品安全问题是中国消费者的最大不安，也是中国政府的一块心病。因此，不含有害物质残留的绿色食品便、有机食品的开发和生产也因此成为农业生产和食品加工成为商贸公司转型发展的趋势，因为有以下的因素提供有利机会。

一、1990年，绿色食品工程正式实施。在绿色食品工程实施后的三年中，完成了一系列基础建设工作，主要包括：在农业部设立绿色食品专门机构，并在全国省级农垦管理部门成立了相应的机构；以产品质量监测机构为依托；建立起绿色食品产品质量监测系统；制订了一系列技术标准；制订并颁布了《绿色食品标志管理办法》等有关管理规定；对绿色食品标志进行商标注册；加入了“有机农业运动国际联盟”组织。与此同时，绿色食品开发也在一些城市快速起步，并不断取得进展。1990年绿色食品工程实施的当年，全国就有127个产品获得绿色食品标志商标使用权。1993年全国绿色食品发展出现第一个高峰，当年新增产品数量达到217个。

二、我国绿色食品发展中存在的问题 (一)绿色食品产品定价缺乏科学指导

由于绿色食品在从生产到餐桌的过程中，一是对生产环境要求严格；二是限制或者禁止使用农药、化肥、激素、抗生素、添加剂等人工合成物质以及转基因材料等；三是在产品运输、加工、储藏、检验、包装等环节都有特殊规定；四是认证过程和管理成本较高等。这些都会增加绿色食品成本，造成绿色食品比普通食品定价要高。目前绿色食品的定价都是企业行为，虽说符合市场经济规则，但由于缺乏科学指导，有些产品定价太高，不利于产品的推广。 （二）消费认识不足

消费者对绿色食品还不认识、不了解，使得绿色食品在我国蕴含着巨大消费潜力，未能形成现实意义上的有效需求。据一项调查显示，人们对“绿色食品”这个名词的认知度较高，但多数人对绿色食品缺乏进一步的了解。所以引导消费者充分认识、了解绿色食品及其对保护生态环境、促进人体健康等方面的作用是现阶段重要的工作，从而促使消费者自觉购买、使用绿色产品，把潜在需求变成有效需求。

（三）产品结构不合理

近10年，绿色食品开发得到了快速发展。但相对于普通食品，绿色食品生产规模太小，绿色食品实物年产量还不到全国普通食品年产量的1%。即使发展较快的粮油、饮料、蔬菜类产品，所占的比例也很小。产品结构不尽合理，产品品种单调，无法满足人们日趋多样化的市场需求。据资料表明，2003年，在我国绿色食品产品结构中，粮油类产品占28%，蔬菜类占17%，饮料类占l5%，而消费者最为关心和市场需求较大的畜禽肉类产品、水海产品所占比例极小。较少

数量的产品在结构不尽合理的情况下，无法形成独特的绿色食品市场 （四）假冒伪劣层出不穷

任何企业和个人使用绿色食品商标标志，必须经注册人的许可。但是，部分企业法律意识淡薄，绿色食品侵权行为和假冒绿色食品时有发生，影响了消费者对绿色食品的信赖。

（三）以质量安全体系保障产品质量 保障食品安全安全六大体系一完善，包括安全监管体系、安全检验检测体系、安全生产标准体系、追溯与预警体系、安全科技支撑体系、安全公共信息服务体系，从而实现了“产品有监测、生产有标准、操作有规程、产品有检测、应急有预案、品牌有诚信”的科学管理。 （五）开拓国际市场

将绿色食品标准生产同出口农产品生产加工基地建设紧密结合，积极开发外贸进出口市场，树立绿色、有机、无公害的国际形象，提高产品在国际市场上的知名度和竞争力。